招商谈判中必须注意哪几个重点问题？与供应商的谈判策略与应付方法是什么？如何处理客户异议？本文一一为您详细解答

一、谈判中必须注意的几个问题

应尽量直接与一级厂商联系（预估其生产成本），同时联系多个后备厂商，使供应商之间相互竞争，以便能得到好谈判条件。

要记住，你的行为要以对方的行为作为交换条件，不要一味付出，要有交换。了解对方的合作条件；了解我们的商圈及优势；不要作善意的让步。谈判中常用的关键词语有：

A：如果你……，那么我们会……

B：我可以……，如果……

C：我将接受……，如果……

D：我们可以达成共识，那么将降低……

E：如果我们可以……，我们可接受……等。

双赢是我们双方共同的目标。我们尽可能争取更多的东西，但要达成双赢需要彼此的信任、亲善和合作的态度去考虑问题，也只有这样才能保证谈判的顺利进行，创造积极的谈判环境。

因此双赢提倡协同合作解决问题，为以后谈判创造一个积极先例，保证各方对最后结果满意。不管如何增加要求，要求越多，得到越多。尽可能争取更多的东西，但同时也让供应商明白，他也达成了一笔不错的交易。

二、与供应商的谈判策略与应付方法

和小的代理商、地区的个体商户比较，商场更愿与直接厂商或高级的代理商合作，因为直接厂商或高级的代理商资金雄厚、货源充足、价格成本低、促销力度强、管理规范、经验丰富等，他们往往更多出自于整体市场的考虑，不会对招商的条件过于斤斤计较。

不管是大或小的供应商，在和他们谈判时他们都哭穷，说条件太高了，目前的人气不足、生意难做等。

为什么？

* 想要得到有利条件以补偿不便之处

* 试图想使我们感到内疚

➤应对方法

* 他们对我们的指责是否合理

首先以诚恳的态度去听，我们不能一味退让或强硬坚持。首先要了解对方的指责是否合理，对方是否清楚我方的观点，我们的优势，然后才作出判断，坚持自己的利益，同时将自己所了解到的信息和对方沟通。

保持沉默是想使你感到不安，促使你不断说话，以获得有用信息。属于一种以守为攻的防御策略，也是他们谈判中经常使用的手段。

3、供应商常会吹毛求疵

想给你造成一种错觉，让你相信他们的实力，相信他们的资信等，于是便很草率的答应他们的某些要求，或想让你做出更大的让步。

不要轻信供应商的一面之词，在你不充分了解市场的情况下，委婉将此事缓一缓，建议将关键问题的细节集中在以后再谈。

供应商常会使用种种方法来拖延，以从你这里套取更多的信息。

事先周密计划，坚守你的目标。除非双方都有决策权，否则不轻易透露自己的底牌。

此时他们会说：我已尽力了，价钱不能再低，要么接受，要么算了。他们这样做是为了试探你的反应，强逼你们作出让步。

不要任何承诺，对手正密切注视着你。此时不必正面回答这个问题，宜寻找一个机会，转移到另一个新问题上。

有时供应商会采用这种方法来争取更多的利益或更少的让步，扰乱你的心绪，使你答应他的要求。

我们要根据双方的目标距离有多大，在谈判中少去注意红脸人，应努力注意白脸的人的态度，设法阐述自己要求的合理性和充分性。

要根据市场和自己的实际情况评估这种退让是否对我们有利。

当遇到供货商主动或轻易降价让步时，证明供应商有谈判的意向，想独占你的市场，我们这时要试着谈判更低的价格或更有利的条件。

8、供应商：我的权力有限

必须清醒地认识形势，向对方提出谈判，双方地位不平等，谈判毫无意义，要求对方与你地位相当的人员来谈，其中可向对方暗示不满意对方这种不尊重的谈判态度，施加无形压力，为以后的谈判埋下伏笔。

➤应对方法

三、如何处理客户异议？

1、商场应有自我价格策略，一旦对方作出让步后，要给对方宽慰，表示此交易对双方都有利，强调此交易的其他方面的意义与价值。

2、在处理价格争议时，最好将价格标为一个个小的部分。就供应商而言对新供货商的进场费、新单品上货货架费、赞助费等分别提出2%、3%和1%的折扣要比对赞助商提出6%的要求更容易让人接受。对每个要求都能举出一至两个理由，不要对每个要求进行过多的解释，解释越多错误越多，理由越弱。

无论如何，在处理争议时，要遵守四个原则：

• 避免争议；

• 回答要简明扼要‘

• 不要把别人的争议当成是和自己过不去；

• 避免攻击对手。

若无法接受商户的提议：

• 保持沉默；

• 询问商户的原由；

• 试着反驳这些理由（装傻充愣）；

• 向其表明他所提供的条件无法实现共同目标；

• 而后说出你的理想目标

  
  

避免拉锯式谈判│看招商牛人如何将餐饮招商时间压缩50%？

知名餐饮商户的招商谈判通常需要一年左右，需应付繁琐漫长的拉锯式谈判！但本案大大压缩执行时间，分5个阶段，6个月完成。这其中有何实操绝招？招商牛人现身说法。（附针对不同类型餐饮商户合作政策建议与心得）

二、本案招商时间   压缩至6个月

本文以北京世纪城为例，项目正在经历餐饮商家调整，需要重新规整招商计划。

因本案餐饮招商时间紧迫，因此将此次餐饮调整的招商时间压缩为五个阶段：品牌商户考察筛选阶段、意向沟通阶段、深入洽谈阶段以及合作沟通及签订阶段，装修开业运营阶段，分段逐步实施。

注：大型知名品牌或连锁餐饮由于选址、洽谈、签约、进场等情况都需要时间，故进驻商城会在以上安排时间节点中有延迟。

目前大型餐饮整体环境经营情况并不乐观，像峨眉小镇这类商户对邢台的消费及市场环境信心不足，因此开店计划很少涉及邢台，因此要想打动这类商户，使用租赁的方式给予免租期，很难取得他们的兴趣，因此在合作政策方面，需重点考虑以下问题：

以上为最佳的合作模式，如果此方法不能很好地带动商户，建议采取加盟共同合作的方式，即我方加盟品牌，管理人员有品牌餐饮商家派驻，保证我方目标商户的顺利引进。加盟虽然我方投资较大，但一旦品牌商家同意该方式，必会用心管理，为保证他的品牌也会用心打理。

中小餐饮商户不同于大型中餐商户对于物业要求相对宽松，因此在政策方面相对收紧，建议政策如下：

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